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                              創新營銷案例-巴博士模式探秘

                              一家企業,在創新營銷模式指引下,從2014年的年銷售額2000多萬,到2017年預計過億元銷售額,它是如何做到的呢?企業原來是一個什么樣子?是怎樣操作促成了今天的成績?

                              一家企業,在創新營銷模式指引下,從2014年的年銷售額2000多萬,到2017年預計過億元銷售額,它是如何做到的呢?企業原來是一個什么樣子?是怎樣操作促成了今天的成績?

                              2017年國慶節前夕,記者帶著諸多疑問來到了江蘇無錫巴博士的營銷總部。巴博士營銷中心坐落在一個國家級科技企業孵化中心-無錫惠山軟件外包園。記者抵達巴博士公司的當天,恰逢金藍盟公司的咨詢老師在這里做有關金合資本投資前的盡調工作。

                              同期聲:【采訪金藍盟首席咨詢師 杜學平】

                              巴博士公司,其實是我們公司的一個老客戶,應該合作了有七八年的時間。

                              在這個過程當中,我們金藍盟的很多老師,到這個企業來,做過一些企業服務。

                              從管理、營銷、生產,包括人力資源各個方面,都做過深度的輔導。

                              那么這個企業,從營銷的角度來講,它原來的情況和我們很多工業品制造,包括其他的一些快消品領域的,所遇到的情況是差不多的。

                              目前,它這個公司生產什么呢?主要是做潤滑油,就是我們車用的潤滑油。

                              這個潤滑油,原來的這種銷售,基本市場有兩個。一個是工業品市場,也就是工業用潤滑油。第二個是民用,就是我們終端、私家車用的,包括一些其他的運輸車。

                              那么原來的銷售方式主要兩種,一種叫工業品客戶,他走的是直銷這種模式,做大客戶。第二種是傳統的渠道銷售,我們有運營商 ,包括一些渠道的銷售方式。

                              原來的競爭狀態,是非常的難。我們都知道,原來的大客戶銷售。包括現在,我們各個企業都在做。

                              第一個,要求公關能力要強,我們投入的公關成本,各方面的成本都比較高。

                              第二個是賬期,賬款的賬期比較長。很多企業對資金,現金流的要求非常高,那這個時候,資金都很難得到保障。

                              第三個是利潤,就是我們做大客戶的,包括其他行業都知道,利潤越來越薄。大量企業,意味著你的價格要壓的很低。而且現在企業經營成本很高,這是原來大客戶遇到的問題。

                              第二個,渠道。渠道上呢,第一個,管理很難。因為我們現在很多的渠道商,已經不是原來頭些年的渠道商,現在一個渠道商做的比公司都大,比公司都賺錢。而且他現在在管理上,也很難管理(渠道商),這是第一個。

                              第二個,競爭的廠家這么多,做潤滑油行業的全國1000多個品牌,你可以想象,它這個競爭力非常大。而且現在同質化競爭非常厲害,你有的產品我也有;你用的銷售方式我也在用;你搞促銷,我也搞促銷,都差不多。

                              所以這個狀態下 ,它的同質化非常嚴重,企業很難在這樣一個市場環境中去突圍。

                              再一個就和剛才講的工業品一樣,利潤非常薄,銷售費用太高,過程當中中的費用太高,所以它的利潤非常薄。

                              2014年的海納石油,面臨著銷售額停滯不前的現狀。海納石油沙總,在金藍盟協助下,想方設法的下市場,跑客戶,調研市場。

                              同期聲:【采訪江蘇巴博士公司(海納石油)沙彥明董事長】

                              從2014年向后,我就自己下市場。在全國走訪經銷商、終端門店和汽修廠,以及和一些司機車主的交流,在更多的和經銷商,和終端門店的這些老板的交流當中,我慢慢的看到了,咱們行業內的很多問題和不足。

                              有些人比如說,雖然銷售額很高,但是經銷商是不賺錢的。有些品牌知名度比較高,但是,他們對經銷商的打壓又比較重。有些品牌是賺錢的,但是他的產品質量又不夠好,售后服務都是問題。

                              然后,我們就在兩年左右的時間內,我經常在市場上走,我慢慢知道了,我們究竟應該怎么做,如何去服務我們的經銷商,做出什么樣的好產品,來適合這個市場。也讓能和我們合作的經銷商,終端門店都能賺到錢。

                              這是要把一個企業,或者一個品牌推廣出去,必須要有個多贏的局面。

                              單廠家一方面獲得了收益,經銷商和終端門店,賺不到錢,那大家也沒有興趣。

                              還有,你沒有好的產品,那消費者最終還是會不買賬。

                              有了市場調研,加上金藍盟的專家老師持續指導,江蘇海納逐漸形成了一套新的營銷模式。

                              同期聲:【采訪金藍盟首席咨詢師 杜學平】

                              那鑒于它原來這種情況,企業這么多年也做摸索,包括我們共同輔導企業過程當中,很多老師,我們也在思考,怎么樣讓我們的客戶,包括其他的一些客戶,怎么樣在這種激烈的市場競爭中,脫穎而出。

                              這不僅是企業領導人的一個夢想,更是我們金藍盟老師的一個責任。

                              那么作為它這個行業,如何突圍呢?

                              首先一定不能是點狀的,包括其他的一些行業,包括產品,都是這樣。

                              從點狀很難突圍。因為企業現在所面臨的問題,像剛才講的無論是大客戶,還是它現在的這種渠道銷售模式,我們從一個點狀,你說我搞一個品牌,或者做一個產品,或者搞個促銷,或者訓練訓練團隊的能力等等都有助于銷售,但都不能從根本上改變企業目前遇到的競爭現狀,無法從根本上突圍。

                              第二,它一定是模式的整個顛覆,不能僅僅從技巧層面去入手,你得是整個模式的變化。

                              那么在整個過程當中,企業也在摸索,后來創立了新型營銷模式——WIP,整個互聯網營銷的這種新的模式。那他的特點是什么呢?

                              第一個,他打通了線上和線下。現在我們都知道,要借助時代的趨勢,這是一個什么時代?是一個網絡時代,是一個信息化時代。如果我們不用這個時代的資源,那么你會被時代所淘汰的。所以,這個時候我們打通線上和線下。

                              第二個,一定是這種平臺模式的設計。原來企業人員都是下去跑市場,服務我們的渠道,搞促銷等等活動;那現在我們要采用一種新的模式,所以企業在這方面也做了一個很大的調整。

                              比如說,我們建立了一個新的互聯網平臺,線上線下打通,不走原來那種單純的渠道模式,現在這個模式是把整個產業的資源整合到了一起。它的上游它的下游,下游的運營商、渠道商,終端的維修店等等,包括終端車主,商業車車隊等等都整合到一起。把大家通過一個平臺整合到一起,市場資源整合到一起。

                              第二個呢,把市場的產品整合到一起,潤滑油相關的,以及和整個汽車相關的,比如說配件、輪胎、齒輪或者其他的,包括其他一些有關的飾品,甚至包括跟我們每一個人息息相關的其他生活用品,那這些消費用品都可以整合。

                              這樣做它其實是一個大的平臺,通過這樣一個平臺,把所有這個行業當中的,我們叫引流,所有各級客戶,全部聚集到一起,所有的產品資源聚合到了一起,而且用便捷化的手段,迅速打通了這樣一個通道。因此它這種模式是具有顛覆性的。

                              在這個行業里也有很多其他的一些,嘗試過這種或者那種模式。但是,他們都沒有解決一個根本問題,就是最終怎么去落地,如何持久的去落地。現在呢,巴博士把這塊兒打通了,所以這是它這種新模式的特點所在。

                              2017年6月份,巴博士公司召開代理商加盟商大會,會上,這種新的營銷模式一經公布,加盟商們便表現出極大熱情和認可,現場完款900多萬元。這種創新營銷模式的成功,源自于沙總領導下的江蘇海納人的不懈努力,源自于他們對創新營銷模式的信與行,源自于企業和咨詢老師雙方默契的配合。

                              同期聲:【采訪江蘇巴博士公司(海納石油)沙彥明董事長】

                              初期的融資是這樣,以前有些親戚朋友給我這樣說,沙總,以后有什么好項目,你也帶帶我們。

                              那么去年,當我把巴博士整個項目模式想的很完整以后,模式形成閉環以后,我就決定開始運營這個模式。

                              當然這個模式,我是希望把它運作,將來成為一個上市企業。

                              既然是上市企業,我想它將來是個社會公眾企業。

                              所以,我就讓這一幫親戚朋友,我說,你們可以先投資一部分。

                              然后大家對我,平時也比較了解,說聽了我講的巴博士的模式,毫不猶豫,進行了第一輪的投資。

                              然后,我在去杭州,和謝老師以及張棟老師交流當中,謝老師和張棟老師對我們的模式也比較認可。

                              然后金合資本謝老師說,我們希望巴博士,能是我們金合資本投資的第一個企業。

                              金藍盟是我們打了很多年交道的很熟悉的咨詢公司,所以說,我對金藍盟是非常信任的,然后有了金藍盟的這份信任,加上現在的金合資本,昨天,我們和楊光老師在交流當中,我說,如果僅僅投資,我是不要的。

                              楊光老師說,你認為怎么樣的合作呢?我說,投資還要加上人。

                              我們現在,對金藍盟老師,將來入駐咱們企業和咱們企業一起去共同努力,我還是很期待的。

                              同期聲:【采訪金藍盟首席咨詢師 楊光老師】

                              巴博士項目是一個,創新型的網絡營銷模式。

                              這種新模式創新以后呢,其實是對傳統營銷的一種革命性的提升。

                              通過這種革命性的提升,應該說充分找到了,潤滑油油品市場的一個新的突破點和增長點。

                              這是創新模式。創新模式的第一級,就是抓省級運營商。第二級是抓各地級市的汽修廠。第三級是抓住用戶。

                              圍繞這三級的運營模式,巴博士董事長在進行市場調研的時候,設計了一個運營平臺。

                              這個運營平臺現在已經全線上市,三級客戶管理都會使用。

                              在手機上就可以直接下單,形成了三級客戶管理。

                              所以營銷模式有平臺,有系統、有規則、有政策,甚至還有運營管理。

                              當這個平臺成立的時候,就是新的營銷創新模式的一種形式的誕生。

                              這種誕生為油品向“互聯網+”經濟轉型奠定了良好的基礎。

                              隨著巴博士基本成型,巴博士的市場,巴博士的模式,巴博士總銷量會出現一個突飛猛進的提高,會取得驕人的業績。

                              創新是一個企業持續發展的不竭動力,更是企業在經濟新常態下,占領優勢,引領潮流的關鍵所在。相信巴博士公司會隨著不斷的創新,企業發展會不斷的前進,在市場中永立潮頭。

                              【轉型革命·重構未來】選拔營

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